یک راهنمای کامل برای آشنایی با روش‌های قیمت گذاری کالا

تعیین قیمت برای محصولات می‌تواند سخت و چالش برانگیز باشد. ممکن است شما به عنوان یک عرضه کننده محصول به بازار قیمت را بسیار بالا تعیین کنید و از فروش خوبی برخوردار نشوید و یا اینکه با تعیین قیمت پایین برای یک محصول درامدتان کاهش داشته باشد.

قیمت گذاری بر یک محصول می تواند تاثیر طولانی مدتی بر تجارت و کسب و کار شما داشته باشد. روش‌های مختلفی برای قیمت گذاری وجود دارد که با توجه به عوامل مختلفی می توان از آن‌ها استفاده کرد.

در نظر داشته باشید، قیمت گذاری درست برای یک محصول می تواند حاشیه سود آن را به حداکثر برساند.

استراتژی‌های قیمت گذاری

3 استراتژی زیر از مهم‌ترین شیوه‌های قیمت گذاری بر محصولات و خدمات هستند که می توانید در کسب و کار خود استفاده کنید

•   قیمت گذاری بر حسب هزینه
•   قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری
•   قیمت گذاری بر اساس بازار

قیمت گذاری بر اساس هزینه

در این شیوه از قیمت گذاری، باید هزینه‌های موجود را حساب کنید. سود مورد نظر را مشخص کرده؛ حالا قیمت محصول از جمع هزینه‌ها با سود مورد نظرتان به دست می آید.

معمولاً عمده‌فروش‌ها استراتژی فوق را با ایجاد کمی تفاوت استفاده می کنند. آن‌ها سود مشخصی را برای هر محصول دریافت می کنند. برای مثال به قیمت هر کالا 1000 تومان اضافه می کنند و به مشتریان خود می‌فروشند.

از طرفی هم تولیدکننده‌ها برای استفاده از این استراتژی، قیمت گذاری را بر اساس میزان بازگشت سرمایه ای که انتظار دارند قیمت گذاری می کنند. میزان بازگشت سرمایه معمولاً با توجه به صنایع مختلف به صورت میانگین تعیین می شود. برای مثال میزان بازگشت سرمایه در صنعت پوشاک 25 درصد است. در نتیجه تولید کنندگان فعال در این زمینه 25 درصد بر قیمت کالای تولیدی خود اضافه می کنند.

قیمت گذاری بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری

رون جانسون مدیر عامل جی سی پنی قیمت گذاری را بسیار آسان می داند. چرا که مشتری به هیچ عنوان حاضر نیست کالایی را حتی 1 پنی گران تر از شما خریداری کند.

در نتیجه شرکت‌ها برای این که بتوانند مشتریان خود را متقاعد به پرداخت قیمت مد نظرخود بکنند باید ارزش بیشتری را به آن‌ها ارائه دهند. در واقع شرکت‌ها به هر مشتری بیش از یک کالا عرضه می کنند. برخورد خوب، حس اعتماد، برند، خدمات پس از فروش ارزش‌هایی هستند که مشتری حاضر است به خاطر آن‌ها هزینه بیشتری را پرداخت کند.

برای مثال بارها اتفاق افتاده که خریدهای معمول روزانه خود را تنها از یک فروشگاه خاص انجام دهید. علت این کار ممکن است برخورد خوب فروشنده و یا قیمت مناسب کالاها باشد.

به عنوان نمونه شرکت کاترپیلار ماشین آلات سنگین و تجهیزات مربوط به ساختمان سازی تولید می‌کند. البته قیمت محصولات این شرکت از سایر رقبا بالاتر است. با این حال مشتریان ثابت و راضی زیادی هم دارد که بدون هیچ مشکلی حاضر به پرداخت قیمت بالاتر هستند.

بازاریابان این شرکت می گویند مشتریان به خاطر کیفیت بالای محصولات، خدمات پس از فروش و اعتماد به برند آن‌ها حاضر به پرداخت قیمتی بالاتر از رقبا هستند.

قیمت بر اساس شرایط بازار

گاهی اوقات تولید کنندگان قیمت محصولات خود را بر اساس محصولات مشابه موجود در بازار، قیمت رقبا و یا حتی بر اساس پولی که مردم حاضرند برای این محصول پرداخت کنند مشخص می کنند.

می توان این استراتژی را یکی از ساده‌ترین شیوه‌های قیمت گذاری محصولات و خدمات دانست. برای مثال یک تولید کننده تلویزیون ممکن است قیمت محصولات خود را بر اساس قیمت رقبا و سایر محصولات موجود در بازار تعیین کند.

مدل‌های قیمت گذاری

تا به این جا شما با سه استراتژی اصلی قیمت گذاری آشنا شدید؛ اما با توجه به شرایط امروز بازار امکان این که شما مستقیماً هزینه‌های محصول را محاسبه کنید و با اضافه کردن سود مشخصی آن را قیمت گذاری کنید نیست.

تصور کنید تولیدی پیراهن دارید، هزینه تولید هر پیراهن برای شما 40000 تومان است. شما 40000 تومان هم سود برای محصول تولیدی خود تعیین می کنید. آیا پیراهن‌های تولید شده شما با قیمت 80000 تومان در بازار به فروش می‌رسد؟ اگر بتوانید با این قیمت محصول خود را به بازار عرضه کنید و فروشی داشته باشید، آیا فروش خوبی خواهد بود؟

قطعاً در بازار پیراهن‌هایی مشابه محصول شما با قیمت‌های پایین‌تری وجود دارد. از طرفی برندهایی معتبری در بازار پوشاک فعالیت می کند که مردم به خاطر اعتمادی که به برند آن‌ها دارند حاضرند با قیمت بالا‌تری محصولاتی تولیدی آن‌ها را تهیه کنند.

در نتیجه نمی‌شود تنها با کمک سه استراتژی اصلی که بیان شد برای محصولات خود قیمت گذاری کنیم و انتظار فروش بالا و استقبال مردم را داشته باشیم. شما باید هنگام قیمت گذاری به شرایط روز بازار، نحوه قیمت گذاری رقبا، ارزشی که برای مشتری دارد، هزینه تولید تا به هنگام عرضه را برای تعیین قیمت محصول مد نظر داشته باشید.  در ادامه چند مدل متداول قیمت گذاری که می‌توانید در این زمینه از آن‌ها استفاده کنید را به شما معرفی می کنیم.

قیمت گذاری نفوذی

در این شیوه ابتدا قیمت محصول خود را با حداقل سود و قیمتی پایین تر از سایر رقبا اعلام می‌کنید. این کار می تواند توجه مخاطبان را به سمت شما جلب کند، بعد از این که به اندازه کافی در بازار نفوذ داشتید می‌تواند قیمت‌ها را افزایش دهید.

این روش قیمت گذاری برای زمانی اثرگذار است که مشتریان شما نسبت به قیمت حساس باشند. پس شما با کمک این شیوه موانع ذهنی مشتری درباره قیمت را از بین می برید. این کار باعث می شود فرصتی برای تجربه کردن محصولات شما توسط مشتری ایجاد شود.

قیمت گذاری اقتصادی

در این شیوه از قیمت گذاری تولید کننده تلاش می کند ارزان‌ترین روش تولید و فروش یک محصول را انتخاب کند تا با کم کردن هزینه‌های مربوط به تولید، قیمت نهایی محصول را کاهش داده و مشتریان بیشتری را پوشش دهند.

شرکت‌های بزرگ و معتبر با کمک این شیوه قیمت گذاری می تواند فروش محصولات خود را بسیار افزایش دهند چون مشتریان به آن‌ها اعتماد دارند و با ارائه محصول با قیمت پایین و اقتصادی فروش بیشتر را تجربه می کنند. در مقابل اما نمی‌تواند استراتژی مناسبی برای قیمت گذاری محصولات در شرکت‌های کوچک باشد. به این علت که هم از بازار کوچکی برخوردارند و هم ممکن است مشتریان آن‌ها علت این کاهش قیمت را در عدم کیفیت مناسب آن بدانند.

قیمت گذاری فریمیوم

استفاده از این شیوه در دنیای دیجیتال به شدت متداول است. بارها اتفاق افتاده نرم افزاری را به رایگان دانلود کرده‌اید اما بعد از چند بار استفاده و آشنا شدن با آن برای ادامه کار و یا استفاده از برخی امکانات خاص نیاز به خرید آن برنامه و یا امکانات ویژه آن داشته‌اید.

در این مدل قیمت گذاری مخاطب ابتدا با محصول شما آشنا می شود و تجربه استفاده از آن را می داند سپس بر اساس نیاز و تجربه خود اقدام به خرید خواهد گرفت.

قیمت گذاری روانی

در ذهن مشتری قیمت 49900 خیلی کمتر از قیمت 50 هزار تومان به نظر می آید. شاید به نظر شما این دو عدد تفاوتی با هم ندارند اما تحقیقات نشان می دهند که فروش محصولی که به صورت 49900 قیمت گذاری شده بیشتر از محصول 50 هزار تومانی است. این شیوه قیمت گذاری جزو مدل‌های پر کاربرد است که در سراسر دنیا مورد استفاده قرار می گیرد.

قیمت گذاری سرشیرگیری

زمانی که شرکتی محصولی جدید با فناوری نسبتاً بالا به بازار عرضه می کند. برای قیمت گذاری آن با کمک این استراتژی قیمت بالایی را انتخاب می کند. بعد از مدتی با ورود سایر رقبا برای افزایش سهم بازار خود قیمت محصول را به مرور کاهش می دهد.

حضور رقبا و محصولات مشابه تنها علت کاهش قیمت نیست بلکه بعد از مدتی که مردم محصول شما را با قیمت بالا‌تری خریداری کردند و محصول در بازار جا افتاد برای ادامه نفوذ در بازار هدف باید قیمت را کاهش داد.

برای مثال در سال 1990 شرکت سونی برای اولین بار تلویزیون‌های HD را با قیمت فوق‌العاده بالایی یعنی 43000 هزار دلار به بازار معرفی کرد. بعد از مدتی قیمت محصولات خود را به مرور کاهش داد به طوری که در سال 1993 قیمت این تلویزیون‌ها به 6000 دلار رسید و در سال 2010 تنها با 600 دلار می توانستید یک تلویزیون 40 اینچ HD تهیه کنید.

نتیجه گیری

در این مقاله با انواع مهم مدل‌های قیمت گذاری و همچنین استراتژی‌های اصلی تعیین قیمت برای یک محصول آشنا شدید؛ اما در نهایت این شمایید که باید با توجه به هدف و موقعیتتان در بازار برای محصولات خود قیمت گذاری کنید.

شما به عنوان یک ارائه دهنده محصول و یا خدمتی که در حال قیمت گذاری آن هستید می‌توانید از استراتژی‌ها فوق و یا ترکیبی از آن‌ها بر اساس شرایط برای قیمت گذاری استفاده کنید.

قیمت گذاری روی محصولات یک فرایند است. همیشه استراتژی‌های قیمت گذاری حاشیه سود شما را افزایش نخواهند داد بلکه ممکن است برای جلوگیری از نفوذ رقبا به بازار هدف شما از استراتژی استفاده کنید که بر اساس آن باید قیمت پایینی را برای نفوذ در بازار و حفظ بازار هدف خود استفاده کنید.