در مقابل ارائه یک پیشنهاد چیزی دریافت کنید

شما یک پیشنهاد به مشتری احتمالی خود ارسال می کنید و او در پاسخ از شما 10 درصد تخفیف درخواست می کند. اگر شما به راحتی این پیشنهاد را قبول کنید به مشتری خود این پیام را ارسال کرده‌اید که قیمت کالای شما بسیار بالاتر است که به راحتی با درخواست مشتری موافقت کرده‌اید.

هر وقت امتیازی دادید مطمئن شوید در مقابل آن چیزی دریافت می کنید. برای مثال در مقابل ارائه تخفیف 10 درصدی به مشتری خود، از او بخواهید تا برای استفاده از این تخفیف میزان مشخصی خرید انجام دهد.

بیشتر از این که صحبت می کنید باید گوش کنید.

در هر مذاکره هدف علاوه بر این که رسیدن شما به نتیجه دلخواه باشد. رضایت طرف مقابل نیز است. در نتیجه شما باید به طرف مقابل خود گوش فرا دهید تا بتوانید نقاط مشترک خود و او را کاملاً شناسایی کنید.

تصور این که تنها قیمت در معاملات اهمیت دارد اشتباه است. ممکن است طرف مقابل شما با یک پیش پرداخت بزرگ‌تر خوشحال تر و راضی تر باشد و یا حتی تحویل خدمت و یا محصول مورد نظر در سریع‌ترین زمان ممکن منجر به ایجاد رضایت نسبی در او شود.

در واقع سکوت می‌تواند ابزاری باشد در مسیر گرفتن امتیاز به نفع خودتان. تحمل سکوت برای انسان سخت است و در خیلی از موارد حاضر است حتی با دادن امتیاز بیشتر این سکوت را بشکند.

برای مثال می‌توانید از این تکنیک هنگام خرید و قبل از شروع به چانه زدن استفاده کنید. تصور کنید برای خرید پیراهن مردانه به فروشگاه مراجعه کرده‌اید. با شنیدن قیمت پیراهن از زبان فروشنده به جای اینکه شروع به چانه زدن بر سر قیمت و گرفتن تخفیف کنید با یک سکوت به موقع، فروشنده بعد از چند لحظه به شما می گوید حاضر است در صورت هواست شما پیراهن با تخفیف به شما ارائه کند و یا حتی محصولات دیگر با قیمت مناسب‌تری را پیشنهاد دهد.

سؤال بپرسید

همیشه در مذاکرات از فرصت سؤال پرسیدن به راحتی عبور نکنید.

•  بپرسید تا بتوانید مذاکره و صحبت را به سمتی که خود دوست دارید منتقل کنید.
• با پرسیدن سؤالاتی که مد نظر شماست می‌توانید طرف مقابل را وادار کنید تا درباره چیزهایی که مد نظر شماست صحبت کند.
• سؤال پرسیدن کمک می کند تا از اصل ماجرا منحرف نشوید. متمرکز باقی بمانید.

کوین هوگان می گوید انسان‌ها علاقه ای برای پذیرفتن حرف‌های دیگران ندارند بلکه آن‌ها بیشتر حرف‌های خود را قبول می کنند. در نتیجه می توان از سؤال پرسیدن به عنوان ابزاری برای متقاعد کردن دیگران استفاده کرد و افراد را وادار کرد تا حرفی را که مد نظر شماست بگویند.

از هوش هیجانی خود استفاده کنید

در مذاکرات تجاری سعی کنید از هوش هیجانی خود استفاده کنید تا روند مذاکرات از تعادل خود خارج نشوند. برای همین سعی کنید با طرف‌های مقابل خود حتماً ارتباط داشته باشید.

در سال 2013 دانشگاه آکسفورد مطالعه ای انجام داد که نشان می‌داد کارآفرینان در هنگام مذاکره احساسات خود را بیشتر از افرادی که کارآفرین نیستند نشان می‌دهند. با توجه به این که کارآفرینان معاملات کمتری را در مقایسه با غیر کارآفرینان انجام می دهند اما سود بیشتری را کسب می کنند.

نتیجه گیری

در مراحل مختلف مذاکره و یا با توجه به موضوع مورد مذاکره شما باید از استراتژی‌های مختلفی استفاده کنید و یا چند استراتژی را با هم ترکیب کنید. پس یکی از بهترین استراتژی‌های مذاکره را ترکیب کردن استراتژی هاست.

سعی کنید قبل از شروع یک مذاکره در هر زمینه حداقل اطلاعات اولیه ای را که مرتبط با آن است جمع آوری کنید و از آن‌ها مطلع باشید.

همیشه شرکت در جلسات مذاکره به عنوان یک نظاره گر می‌تواند همچون کلاسی آموزشی باشد برای شما، سعی کنید همیشه در چند جلسه مذاکره شرکت داشته باشید.