چه چیزی شما را از سایر رقبا متمایز می کند؟

مشتریان امروزه غرق در پیشنهادات مختلف هستند. اما آن‌ها دوست دارند به سرعت بفهمند چه چیزی یک محصول و یا برند را از رقبا و سایر محصولات متفاوت می کند.

در هر کسب و کاری باید بتوانید کاری کنید مشتریان احتمالی شما در پذیرش محصولات و خدمات، مقاومتی از خود نشان ندهند. برای این کار شما باید بتوانید به صورتی واضح توضیح دهید محصولات و خدمات شما چگونه مشکلات مشتریان احتمالی را حل می کند.

3 روش جداسازی کسب و کارهای کوچک از رقبا 

بر اساس گزارش ها، 90 درصد تمام استارت آپ ها شکست می خورند. یکی از عواملی که نقش مهمی ایفا می کند این است که بسیاری از کارآفرینان و صاحبان مشاغل کوچک نمی دانند چگونه خود را از رقابت در بازار متمایز کنند. 

حقیقت این است که برای یک شرکت بسیار نادر است که یک محصول یا خدمات کاملاً منحصر به فرد را بفروشد، بنابراین مصرف کنندگان حق انتخاب زیادی دارند و به طور کلی، آن‌ها ترجیح می‌دهند با برندی که قبلاً می‌شناسند تجارت کنند. مگر اینکه دلیل خوبی برای آزمایش شرکت دیگری وجود داشته باشد.

این بدان معناست که باید محصول یا خدمات خود را از رقبای خود متمایز کنید. استراتژی های زیر می تواند به شما کمک کند. 

1. یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنید

مگر اینکه شما یک محصول یا خدمات کاملا منحصر بفرد داشته باشید که مردم بخواهند اما نتوانند از هیچ شرکت دیگری خریداری کنند، به یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد نیاز دارید. این جنبه ای از محصول یا خدمات شما است که آن را از آنچه رقبای شما می فروشد متمایز می کند. 

برای مثال، Domino’s Pizza قول می‌داد که ظرف 30 دقیقه یا کمتر تحویل داده شود. در غیر این صورت هزینه‌ای برای سفارشتان دریافت نمی‌کنید.

برای یافتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود، مشخص کنید که دقیقاً چه چیزی محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می کند. اگر خدمات ابری را برای مشاغل می فروشید، ممکن است گسترده ترین طیف برنامه ها را ارائه دهید. بنابراین چیزی برای سازمان ها در هر اندازه وجود دارد. 

2. یک تجربه مشتری شخصی ایجاد کنید

در دنیای بیش از حد متصل امروزی، مصرف کنندگان انتظار دارند که بتوانند با یک برند به صورت آنلاین از طریق وب سایت، فروشگاه آنلاین و کانال های رسانه های اجتماعی آن ارتباط برقرار کنند. به لطف پیشرفت‌های فناوری، شرکت‌ها (حتی کسب‌وکارهای کوچک) اکنون به داده‌های کاربر و تجزیه و تحلیل‌هایی دسترسی دارند که می‌تواند به آنها در درک بهتر رفتار مصرف‌کنندگان کمک کند. 

در واقع، الگوریتم‌های خاصی حتی می‌توانند به آنها کمک کنند تا نیازهای خریداران را پیش‌بینی کنند. به عنوان مثال، اگر در حال مرور آمازون هستید، سایت بر اساس محصولاتی که مشاهده کرده یا خریداری کرده اید، پیشنهاداتی را ارائه می دهد. این نوع شخصی‌سازی برای مصرف‌کنندگان بسیار ارزشمند است و به شرکت‌هایی که تجربه مشتری شخصی‌سازی شده را با افزایش وفاداری و تراکنش‌های بیشتر ارائه می‌دهند، پاداش می‌دهند.

استفاده از شخصی سازی نباید خیلی چالش برانگیز باشد. اگر یک فروشگاه آنلاین دارید، با امکان دادن به مشتریان برای ایجاد حساب های شخصی خود می توانید داده های مورد نیاز خود را برای ارائه توصیه های شخصی بر اساس خریدهای قبلی مشتری در اختیار شما قرار دهد. حتی می‌توانید یک قدم جلوتر بروید و فقط خبرنامه‌های ایمیلی را ارسال کنید که حاوی اطلاعاتی درباره محصولات یا پیشنهادات ویژه‌ای است که با علایق مشتری مطابقت دارد. این مزیت اضافی را ارائه می دهد که مشتریان شما را با پیام های بازاریابی غیرمرتبط با آنها بارگذاری نمی کند و به آنها کمک می کند که ایمیل های شما را باز کنند.

3. خدمات مشتریان برجسته را ارائه دهید

داشتن خدمات عالی به مشتریان از همان ابتدای راه اندازی کسب و کار بسیار مهم است. به هر حال، شرکت‌های بزرگ‌تر ممکن است منابع بیشتر و خطوط تولید بزرگ‌تری داشته باشند، اما همیشه برای مشتریان خود تلاش بیشتری نمی‌کنند. در یک کسب و کار نوپا یا کوچک، می توانید مستقیماً با کارمندان خود که چهره شرکت شما را تشکیل می دهند ارتباط برقرار کنید و آنها را در مورد اهمیت خدمات به مشتریان آگاه کنید.

چه برای اداره فروشگاه خود یا کارکنان خط خدمات مشتری خود، بهتر است به دنبال کارمندانی باشید که باهوش، مثبت و مدبر هستند، زیرا آنها به احتمال زیاد از راه خود برای حل مشکلات مشتریان تلاش می کنند. مطمئن باشید که وقتی به دلیل خدمات مشتری برجسته شناخته می شوید، این واقعیت به تنهایی می تواند یک مزیت بزرگ باشد که به شما کمک می کند مشتریان بیشتری جذب کنید. به عنوان مثال، اپل به دلیل خدمات عالی به مشتریان خود شناخته شده است. دارای یک مرکز پشتیبانی فنی با تکنسین های محلی است که تا زمانی که مشکل هر تماس گیرنده را حل نکرده باشند، تسلیم نمی شوند.

چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد را ارائه دهیم:

می توان بر اساس موقعیت هر کسب کار ویژگی خاصی برای پیشنهاد منحصر به فرد آن در نظر گرفت. بر این اساس ما دو دسته زیر را برای کسب و کارها در نظر می گیریم.

• کسب و کار تازه و جدید

مشاغل تازه و جدید نیاز به ارائه پیشنهاد منحصر به فرد خود در سریع‌ترین زمان ممکن دارند. ایجاد یک برداشت خوب در اولین دیدار یک کاربر و جلب توجه وی از ابتدا برای یک کسب و کار نوین اهمیت بسیار بالایی دارد.

• فروشگاه در حال فعالیت

مزیت این شرکت‌ها نسبت به موارد تازه تأسیس در این است که برخی از گواهی نامه‌ها و نظرات مشتریان آن‌ها موجود است. در نتیجه اطلاعات بیشتری درباره مشتریان و موارد مهم برای آن‌ها در اختیار دارند. با کمک این اطلاعات می توانند هر زمان که مناسب بود پیشنهاد منحصر به فرد خود را تغییر داده و بر اساس مشتریان در اختیار آن‌ها قرار دهند.

چگونه در 4 مرحله یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد بنویسیم:

برای این که بتوانیم یک پیشنهاد منحصر به فرد برای فروش به کاربران بنویسیم می توانیم از فرمول 4 مرحله زیر استفاده کنیم.

گام 1: همچون مشتری نگاه کنید

وقتی مشتریان به شما مراجعه می کنند از شما چه می خواهند؟ شما چه چیزی دارید که رقبایتان ندارند؟ مشتریان امروز علاوه بر قیمت یک محصول به ارزش‌ها، کیفیت و اطمینان بخش بودن محصول نیز اهمیت قایل می شوند.

محصول و خدمات شما به کدام چالش و خواست مشتریانتان پاسخ می دهد؟ شما باید به مشتری خود بگویید که با استفاده از محصول و خدمات شما چه چیزی نصیبش می شود.

فرض کنید شما یک مغازه پیتزا فروشی دارید. مشتریان شما برای خرید پیتزا به شما مراجعه می کنند اما آیا پیتزا تنها دلیلی است که شما را انتخاب می کنند؟ شما باید مشخص کنید عامل تمایز شما با رقبا چیست؟ پاسخ به این سؤال می تواند کیفیت، راحتی، تمیزی و یا خدمات شما باشد.

گام 2: چرا مشتریان باید شما را انتخاب کنند؟

اگر کسب و کار خود را به تازگی شروع کردید و یا هنوز اقدام رسمی برای معرفی محصول و فروش آن نکرده‌اید، بسیار خوب است که از ابتدا به فکر پیشنهاد فروش منحصر به فرد هستید. در این مرحله شما می تواند از دوستان و خانواده و یا حتی مشتریان آزمایشی خود درباره محصولتان نظر سنجی کنید.

اما در صورتی که مدتی از فعالیت شما می گذرد و مشتریانی دارید می توانید بعد از فروش محصولات، از طریق ایمیل نظر سنجی و یا پرسشنامه‌ی پیامکی و… از خریداران محصولات خود نظر سنجی داشته باشید. با کمک این شیوه می توانید صادقانه و دوستانه از خریداران خود بخواهید به شما علت انتخاب محصولتان را بازگو کنند. و یا می توانید از طریق شبکه های اجتماعی به این تعامل تداوم ببخشید و  فروش خود را افزایش دهید.

گام 3: انگیزه مشتریان خود را مشخص کنید.

حال وقت آن رسیده است که با توجه به اطلاعات مرحله اول و دوم عواملی که به مشتریان شما انگیزه می دهند تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند را مشخص کنید. دلایل واقعی که مردم حاضرند به کسب و کار شما نگاه کنند و برای خرید محصولات پول دهند.

هرچه بیشتر عوامل انگیزه دهنده به مشتریان را بشناسید. توانایی بیشتری برای ارائه یک پیشنهاد منحصر به فرد که بتواند نظر مشتریان را به خود جلب کند خواهید داشت.

مثلاً برای یک مغازه پیتزا فروشی تنها کافی نیست بداند 75 درصد از مشتریان در محدوده سنی 18 تا 25 سال قرار دارند. بلکه شما باید از انگیزه‌های آن‌ها مطلع باشید. انگیزه‌های مانند طعم خوب، فشار همسالان و یا … .

برای این مرحله شما می توانید جدولی را طراحی کرده و تمام مشخصات رقابتی خود را در آن تعیین کنید. در این جدول می توانید به مواردی همچون قیمت، تجربه کاری و… اشاره کنید. تا جای ممکن امتیاز دهید و با اعداد خاص بنویسید. حال می توانید خدماتی را که رقبای شما هم پوشش می دهند را از لیست حذف کنید. با این کار شما به نتایج فشرده ای از مزایای منحصر به فرد خود دست پیدا خواهید کرد.

گام 4: همه چیز را در کنار هم نگاه کنید

با کمک تمام اطلاعاتی که جمع آوری کرده‌اید تصویر کلانی از کسب و کار خود خواهید داشت. حال می توانید ببینید چه چیزی باعث شده شما از رقبایتان متمایز شوید. در این مرحله با اطلاعات کسب شده اصلاحات مورد نیاز در مورد محصولات و شیوه کسب و کار خود ایجاد کنید.

در واقع شما در این مرحله شناخت خوبی از مشتریان و نیازهای آنان و همچنین شناختی از رقبای خود کسب کرده‌اید. حال زمان آن فرا رسیده که متن خلاقانه اما کارایی را با کمک این اطلاعات بنویسید.

برند، طراحی، پیام رسانی

زمانی که یک پیشنهاد منحصر به فرد ایجاد می کنید، وظیفه شما ارتباط شفاف و مدام با آن است. یک نام، نشان عالی، طراحی عالی می تواند کل مفهوم مربوط به منحصر به فرد بودن را با هم گره بزند.

تصمیم گیری عملی یک بار مصرف نیست. به همین خاطر شما باید پیشنهاد فروش منحصر به فرد کسب و کار خود را به یاد داشته باشید تا هم در کسب و کار خود رعایت کنید و هم به مشتریان خود یادآوری کنید.

نباید از موارد زیر در پیشنهاد فروش منحصر به فرد استفاده کنید

بسیاری از شرکت‌ها اشتباهات زیر را هنگام تهیه و ارائه پیشنهاد منحصر به فرد خود به مشتری احتمالی مرتکب می شوند.

• زبان عمومی

متأسفانه در اغلب پیشنهادات فروش منحصر به فرد با ارزش واقعی محصولات و خدمات خود را بیان نمی‌کنند. بلکه از جملات عمومی همچون (ما بهترین هستیم) استفاده می کنند. شما به سادگی نمی‌توانید بگویید بهترین هستید بدون این که چرایی و چگونگی آن در بازار را اعلام کنید. اما با تخمین ارزش واقعی محصول از طریق راهکارهای مانند بهینه سازی نرخ تبدیل فروش خود را افزایش دهید.

• سردرگمی بین پیشنهادات منحصر به فرد و ویژگی‌ها

آنچه در انتهای یک روز برای مشتریان شما اهمیت دارد نه مواد اولیه مورد استفاده است و نه فناوری استفاده شده در تولید آن، بلکه آن‌ها به سادگی می‌خواهند بدانند چرا محصول و یا خدمت شما برای آن‌ها مفید است و چه تفاوتی با سایر رقبا دارید.

• مشتریان شما تشخیص می دهند

مشتریان شما بسیار باهوش هستند. آن‌ها به سرعت می توانند ادعاهای غیر استاندارد را تشخصی دهند. اگر ادعا می کنید که بهترین، موفق‌ترین هستید باید بتوانید با ارائه شواهد و مدارک به مشتریان خود اثبات کنید.

منحصر به فرد باشید، بین رقبا نه هنگامی که تنهایید!

شما می توانید تنها ارائه دهنده محصولات اسکی روی آب در کویر باشید. این شما را منحصر به فرد می‌کند اما این به این معنی نیست که برای محصولات شما بازاری هم وجود داشته باشد. پیشنهاد فروش منحصر به فرد زمانی می تواند برای شما نتیجه بخش باشد که تقاضایی برای پاسخ دادن وجود داشته باشد.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید کاملاً واضح و مشخص باشد. مشتری شما اگر برای درک کسب و کار و یا محصول شما نیاز به چندین ساعت زمان داشته باشد احتمالاً مشتری شما نخواهد شد. یکی از جنبه‌های اساسی یک کسب و کار موفق مشخص بودن آن برای مشتریان است.

نتیجه گیری

پیشنهاد فروش منحصر به فرد تنها یک جمله در صفحه اصلی سایت نیست بلکه موقعیتی است در اختیار کسب و کارها که می تواند در محصولات، برند و تجربه ای که ارائه می دهید و یا هر نقطه تماس دیگری که به مشتری داشته باشید قرار داده شود.

می توان پیشنهاد فروش منحصر به فرد را در هر کسب و کاری همچون ابزار استراتژیکی دانست که برای ترغیب مصرف کنندگان و ایجاد تعامل با مخاطبین مورد استفاده قرار می گیرد.

شما می‌توانید یک محصول عالی ایجاد کنید و برای موفق شدن در کسب و کار خود به سخت کوشی اعتماد کنید. اما یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد سریع تر شما را به اهدافتان خواهد رساند.