وبلیغات، برترین شرکت طراحی سایتو سئو
چگونه برای کسب و کار خود یک بیزینس پلن بنویسیم؟
فروردین ۹, ۱۴۰۰
چگونه یک مارکتینگ پلن بنویسید؟
فروردین ۹, ۱۴۰۰
چه کسی از شما خرید می کند؟ مرد است یا یک زن؟ برای خود می‌خرد یا شخص دیگری؟ مشتری شما بیشتر از کدام قشر جامعه است؟ بازاری است یا کارمند یک اداره؟ حدوداَ چند ساله است؟ از زمان بیکاری خود چه استفاده ای دارد؟ آیا سعی در پس انداز کردن پول برای آینده دارد یا لارج زندگی می کند؟
شما برای این که تجربه جدید و خاصی را برای مشتریان خود ایجاد کنید باید نسبت به آنها شناخت کافی داشته باشید تا بتوانید بر اساس نیاز آنها محصول و یا خدمتی کاملاً شخصی سازی شده ارائه کنید.
تفاوتی نمی کند شما محصول و یا خدمتی دیجیتالی و یا فیزیکی را تولید و عرضه می کنید. محصولات خود را از طریق سایت اینترنتی به مشتریان عرضه می کنید یا فروش حضوری دارید. به هر حال باید پرسونا را مشخص کنید. در هر صورت شما باید پرسونایی را مشخص کنید.
برای مثال اگر بیشتر مشتریان شما خانم هایی هستند که برای همسرشان پیراهن میخرند، شما به این نکته پی خواهید برد که به جای ارسال پیامک به آقایان می توانید با ارسال پیامک انبوه به خانم ها میزان موفقیت بازاریابی پیامکی خود را افزایش دهید. حال تفاوتی نمی کند پیراهن را از طریق یک فروشگاه فیزیکی عرضه می کنید و یا از طریق سایت اینترنتی در نتیجه در هر کسب‌وکاری شناخت موارد زیر، به درک مشتری و رفع دغدغه‌هایش کمک خواهد کرد.
- بیوگرافی مخاطب چیست؟
- رفتار آنلاین و آفلاینش چگونه است؟
- چه نیازهایی دارد؟
- خرید محصولات شما، چه دغدغه‌ای از او خواهد کاست؟
- توانایی مالی و سطح زندگی او چیست؟
<
فهرست مطالب
پرسونا چیست؟
بر اساس آنچه آدل ریولا به عنوان بنیان‌گذار buyerpersona درباره پرسونا گفته است، ( پرسونای کاربردی شما را از تصمیم‌گیری، نگرش ؛ نگرانی‌ها و معیارهای مشتریان احتمالی مطلع می‌کند.
می‌توان پرسونا را تصویری ذهنی و خیالی از کاراکتر یک مشتری فرضی دانست که شما برای جذب این مخاطب برنامه ریزی و تلاش خواهید کرد.
برای مثال می‌توان برای یک وب سایت آموزش آنلاین در حوزه نویسندگی، پرسونای زیر را در نظر گرفت:
- نام: محمد
- سن 30 سال
- فارغ‌التحصیل شده اما شغل ثابتی ندارد
- علاقه‌مند‌است تا مهارت‌های هنری‌اش را توسعه دهد.
- دوست دارد شغل آزاد داشته باشد تا در زمان‌های بیکاری خود به توسعه مهارت‌های مورد علاقه‌اش بپردازد
- دوست دارد با کمک ویدیو آموزش ببیند و یادگیری از طریق ویدیو را دوست دارد.
- عاشق طنز و کمدی است
- مدت‌زمان زیادی در فضای مجازی است
- زمان نسبتاً زیادی را به مشاهده کلیپ‌های کمدی مشغول است
- موبایل را به لپ تاب ترجیح می دهد
- دوست دارد با توجه به علاقه ای که به حیوانات دارد. بیشتر کاراکترهای داستانش حیوانات باشند.
در مثال بالا پرسونای شخصی به نام محمد را به عنوان نماینده تعدادی از مشتریان را مشخص کردیم. از این به بعد این دسته از مشتریان را محمد صدا می کنیم.
تعداد پرسونا
تعداد پرسونا در هر بیزنسی متفاوت است؛ مثلا دیجیکالا ده‌ها پرسونا دارد اما کفاشی سر کوچه، سه پرسونا دارد و برای آنها نام‌های فرهاد، ایلیا و نازنین را انتخاب کرده است.
ما با کمک پرسونا سعی داریم مشتری و مخاطب خود را ملموس، دقیقاً شبیه فردی که می شناسیم و برای ما کاملاً آشنا است تصور کنیم همچون برادر و یا دوست نزدیکمان. حال می‌توانیم با اطلاعاتی که از طریق پرسونا طراحی کردیم برای او کار کنیم و برای رفع نیازها و خواسته‌هایش تلاش کنیم.
چگونه پرسونا بنویسیم
برای استفاده از مزایای پرسونا باید بتوان آن را طراحی کرد. در ادامه با کمک هم در 5 گام، یک پرسونا برای مخاطب خود طراحی می کنیم.
درباره مخاطب خود تحقیق کنید
برای تحقیق درباره مخاطب خود می‌توانید از 3 شیوه زیر استفاده کنید:
- بررسی دقیق مشتریان فعلی خود:
بسیاری از اطلاعات موجود در رابطه با مشتریان فعلی شما می‌تواند داده‌های کلیدی مفیدی برای شما باشد. داده‌هایی ماند سن، جنسیت ، میزان تحصیلات، سطح درآمد، محل زندگی و… این داده‌ها با بررسی اطلاعات موجود درباره مشتریان و یا از طریق نظر سنجی‌های آنلاین، مصاحبه‌های حضوری و … به دست می‌آید.
البته اگر کسب و کاری نوپا راه انداخته اید، جای نگرانی ندارد. بر اساس تحقیقات خود از بازار پرسونایی فرضی را ترسیم کنید. اما بعد از پیشرفت کار و با کمک اطلاعات مختلف از مشتریان خود می‌توانید پرسونا را بروز رسانی کنید.
- بررسی وب سایت و شبکه‌های اجتماعی مرتبط با کسب‌وکارتان
می‌توان با کمک ابزارهای آنلاین موجود از شبکه‌های اجتماعی و وب سایت‌های مرتبط با کسب‌وکارتان اطلاعات جامعی درباره کاربرانی که در تعامل با شما و یا کسب‌وکارتان هستند به دست آورید.
- بررسی رقبا را فراموش نکنید
فعالیت رقبای خود را بررسی کنید. آیا اهداف مشترکی با شما دارند؟ سعی کنید مشتریان رقبای خود را بررسی کنید و ببینید چه کسانی با آنها در تعامل هستند. از رقبای خود بیاموزید.
نقاط درد مشتریان خود را شناسایی کنید
مشکلات مشتریان احتمالی خود را شناسایی کنید. می‌توانید از بررسی محتوای مرتبط با خود و کسب‌وکارتان در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید. به‌راحتی می‌توانید با بررسی محتوای مرتبط با خود در شبکه‌های اجتماعی و همچنین نظراتی که مخاطبان درباره شما به اشتراک گذاشته‌اند مشکلات مشتریان بالقوه خود و همچنین مشکلات موجود در کسب و کارتان را شناسایی کنید.
مشخص کردن اهداف مخاطبان
چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در مخاطبان شما می‌شود؟ هدف از ایجاد ارتباط با شما و یا استفاده از محصولاتتان چیست؟ پاسخ به این دو سؤال می‌تواند به شما کمک کند تا اهداف مخاطبان را تا حدی مشخص کنید.
اهداف مخاطب را که مشخص کردید می توانید از آنها در تولید محصولاتی که همسو با مشتری باشد استفاده کنید. همچنین از این اهداف برای برنامه ریزی و تبلیغات استفاده می کنید.
برند شما چگونه به افراد کمک می‌کند؟
در این مرحله وقت آن رسیده سعی کنید با کمک محصولات و خدمات خود تصویر واضحی از شیوه ی کمک به افراد ترسیم کنید. سعی کنید به جای ویژگی محصولات و خدمات به دنبال مواردی باشید که می‌توانید به مخاطبان خود کمک کنید.
پرسونا را رسم کنید
زمانی که تحقیقات خود را از هر حیث کامل کرده و ویژگی‌های مشترک موجود بین مخاطبین خود را تعیین کردید. با کمک این اطلاعات می‌توانید نسبت به طراحی یک پرسونا اقدام کنید.
مثال عملی:
علی پسر 23 ساله ای است که در سال سوم رشته هنر تحصیل می‌کند. او در حال حاضر با کمک مالی خانواده زندگی می‌کند. گرچه علاقه دارد به استقلال مالی برای خود دست پیدا کند.
قصد دارد با تمرکز بر رشته تحصیلی خود و تلاش برای آن تبدیل به هنرمندی برجسته شود. به همین علت شغل بلندمدتی برای خود انتخاب نمی‌کند. از طرفی داشتن جریان درآمدی هرچند کوچک می‌تواند به ویژه در این سال‌های تحصیل می‌تواند به وی کمک کند.
به همین خاطر حاضر است هر کار مرتبط با هنر را انجام دهد.
او معتقد است در کارهای گروهی دیگر اعضا از وی سو استفاده می‌کنند به همین خاطر بیشتر به فعالیت‌های انفرادی تمایل دارد.
مهم‌ترین ویژگی خود را مسئولیت‌پذیری می داند. و تعامل با دیگران برایش انرژی بخش است.
با نرم افزارهای طراحی گرافیکی و آفیس آشنایی نسبی دارد.
علی می تواند مشتری مناسبی برای پکیج های آموزش فتوشاپ و یا حتی مشتری مناسبی برای فروش آموزش های مربوط به بازاریابی اینستاگرام باشد. تا با کم علاقه و تکنولوژی خود به درآمد مناسبی درست پیدا کند.
پرسونای منفی چیست؟
آلن دیب در کتاب بازاریابی یک صفحه ای در مخالفت با این جمله (همیشه حق مشتری است) می‌گوید همیشه حق با مشتری خوب است و نه هر مشتری.
طراحی پرسونای منفی به شما کمک می کند تا بتوانید این مشتریان را از لیست خود حذف کنید.
برای مثال یکی از دوستانم مشتریان دولتی خود را که چک‌هایشان را به موقع پاس نمی‌کنند از لیست خود حذف می‌کند. او می‌گوید این مشتریان تمام برنامه های کسب و کار را خراب می کنند. این افراد وقت و انرژی زیادی می‌گیرند و سودی قابل ملاحظه‌ای هم نمی‌رسانند.
برای این مشتریان می‌توانید از دو استراتژی زیر استفاده کنید:
- اعلام قیمت بسیار بالا تر از ارزش واقعی که با چانه زنی زیاد مشتری همچنان سود داشته باشد.
- عدم ارائه خدمت و ارجاع دادن آنها به دیگر همکاران
پرسونای منفی نامی است که بر پرسونای این دسته از مخاطبان گذاشته‌شده است. با مشخص کردن پرسونای منفی می‌توانید رفتار و استراتژی مناسبی را در قبال آنها در پیش بگیرید.
ایده آل‌گرایی می تواند یک اشتباه بزرگ باشد
متاسفانه در بسیاری از مواقع هنگام طراحی پرسونا برای یک کسب و کار باعث میشه طراحی پرسونا به درستی انجام نگیره و همین اتفاق به ظاهر ساده می تواند بر نتیجه یک کسب و کار و موفقیت آ« اثر گذار باشد. بهتر است هر چه سریعتر پرسونا را برای کسب و کار خود تعریف کنید و بعد از دریافت اطلاعات جدید و یا هر زمان که رفتار مشتریان تغییر کرد پرسونای خود را به روز رسانی کنید و ورزن جدید از پرسونا را تعریف کنید
نتیجه‌گیری
پرسونا در هر کسب و کاری نماینده عده ای از مشتریان است که از برای کسب و کار شما ایده آل هستند. در واقع پرسونا کمک می کند تا اهداف، چالش ها، ویژگی های جمعیت شناختی مشتریان ایده آل را شناسایی کرده و استراتژی مناسبی برای جذب بهترین آنها تعیین کنید.
پرسونای مناسب کسب و کار خود را مشخص کنید تا بتوانید درک عمیق تری از مشتریان هدف خود به دست آورید. همیشه سعی کنید پرسونای طراحی شده بر اساس اطلاعات جدیدی که از مشتریان خود به دست خواهید آورد به روز کنید.
